B2B-Leadgewinnung mit XING

Immer wieder kommt die Frage: Wie gewinnt man B2B-Leads über soziale Medien, vor allem über XING, LinkedIN oder Twitter?

Mit dem DemandGenerator als Omnichannel-Tool ist das recht einfach.

Sie generieren sich einen Anonymus-Link auf eines Ihrer InfoCenter. Diesen Link posten Sie auf Ihrem bevorzugten Medium und geben einige Infos dazu, die Lust darauf machen, den Link zu klicken.

Ihre Besucher gelangen sofort, noch anonym, auf das InfoCenter. Dort sehen sie das InfoCenter ohne Einschränkungen und können z.B. auch das Video starten. Bis jetzt kennen Sie den Besucher nicht.

Wenn er aber ein eBook oder Dokument downloaden will, dann erst bittet DemandGenerator zum die Angaben zu Geschlecht, Nachname und eMail-Adresse und Opt-In. Jetzt haben Sie ein neues Lead generiert.

Damit ist beiden Seiten geholfen: Ihr Besucher sieht Ihre attraktive Infoseite und bekommt das gute Gefühl: „Hier bin ich bei Profis.“ Das geht noch anonym. Wenn dann aber das interessante eBook geladen werden soll, muß die Hürde genommen werden.

Glauben Sie mir: Das ist dann auch meist die Hürde zwischen einer wirklich interessierten Person und einem Gelegenheitssurfer, der kein ernsthaftes Interesse hat und keinen Aufwand wert ist.

DemandGenerator macht es Ihnen leicht, dieses Lead weiter zu pflegen. Mit dem bekannten Lead-Entwicklungsprozess bauen Sie den Kontakt schrittweise weiter auf, bis zur Kaufreife. Sie wissen Bescheid.

Sie haben Lust, das gleich mal an zu schauen? Aber gerne: Hier ist der Link zu Ihrem Beispiel-InfoCenter: Link für meine Blog-Besucher

Bis zum nächsten Blog,
Ihr
Michael Klein

Digitaler Vertrieb: Vom ABC-Schema zum zeitgemässen Kundenbild

Seit den neunziger Jahren haben sich CRM-Systeme durchgesetzt. Mit Ihnen hat sich das ABC-Schema verbreitet, wobei man meistens nur eine Umsatzklassifikation vorfindet. Weiter entwickelte Systeme berücksichtigen bereits den Deckungsbeitrag, den ein Kunde einbringt. Mit mühevoll gepflegten Zusatzfeldern versucht man, darüber hinaus weitergehende Informationen festzuhalten. Das erfordert viel manuelle Pflege. Oft bleibt es beim  „guten Willen“. 

Modernen Anforderungen genügt diese simple Klassifikation nicht mehr. Sie ist zum Beispiel gänzlich ungeeignet, um ein professionelles Forecasting zu unterstützen. Welche Umsätze ein Unternehmen in der Vergangenheit generiert hat, sagt nicht viel über zukünftige Verkäufe aus. Der Kunde ist multioptional geworden, sucht sich häufiger neue Lieferanten oder entscheidet sich für Cloud-basierte Produkte. Das erschwert die Absatzplanung enorm.

Dynamische Daten machen den Unterschied
Mit den Methoden des Digitalen Vertriebes gewinnt das Kundenbild eine neue Dimension. Anstelle statischer Information, die gleich nach der Erhebung veraltet ist, werden dynamische Daten aus dem Verhalten des Kunden gewonnen. Wie oft besuchen bestimmte Entscheider Ihre Homepage und welche Seiten schauen Sie an? Wie reagieren diese Personen auf Social Media-Angebote? Nutzen Sie die Action-Buttons auf Landingpages, wie sie z. B. beim DemandGenerator angeboten werden und treiben durch ihre Reaktion den Verkaufsprozess selbst voran?

Diese dynamischen Daten bieten einen erheblichen Vorteil gegenüber statischen Informationen. Sie zeigen nämlich, wie interessiert eine Person an einem bestimmten Thema ist. Deswegen ist es auch sinnvoll, hochwertigen Content mit wenig werblichem Charakter anzubieten.  „Educate your customer“ ist das bewährte Motto des Content-Marketing.

Der typische Gewerbekäufer hat heute bereits >60% des Kaufprozesses online durchlaufen, bevor er erstmalig für den Vertrieb sichtbar wird. Dies zeigt, wie wichtig es ist, dynamische Daten intensiv zu nutzen. Dadurch erkennt man, in welcher Phase der Interessent sich gerade befindet und wann er „abgeholt werden sollte“.

Ihr Punkteschema macht Aktionen messbar
Wenn man die Aktionen des Kunden online verfolgt, ist die Bewertung mit einem Punkteschema einfach. Wer zum Beispiel 50 Punkte erreicht, erhält einen Anruf, eine persönliche Einladung oder das Angebot eines Außendienstbesuches.

Auf diese Weise ist es möglich, die Interessen einer Kontaktperson zu erkennen und automatisiert zu bewerten. Weil das digitale Vertriebssystem exakt festhält, welche Informationsangebote die Kontaktperson genutzt hat, ist der Fokus des Interesses gut einzugrenzen. Weiterführende Informationen werden zielgenau bereitgestellt. Der Streueffekt, der viele Newsletter nutzlos macht, wird weitestgehend vermieden. Als Ersatz für ungerichtete Newsletter bietet sich das  „intelligente InfoCenter“ an. Damit erhält jede Kontaktperson exakt die richtige Information, mit etwas „Neuem“ als Beimischung. So bringt man neue Themen zurückhaltend ins Spiel und testet deren Erfolg.