Webinarzyklus: < Digitaler Vertrieb - so wird er erfolgreich und transparent >

Aus dem Kreis der über 600 Marketing-/Vertriebsprofis, die bereits an unseren Webinaren zum Digitalen Vertrieb teilgenommen haben, kam der Wunsch nach einen kompletten Webinarzyklus.

Ziel ist, Best Practises von der Omnichannel-Leadgewinnung über systematische Leadpflege bis zur Abschlußphase als digitalen Prozess zu präsentieren. Auch die Kundenpflege mit Up-/ Cross-Selling interessiert viele XING-Mitglieder.

Da es dann doch recht viel Arbeit ist, einen solchen Webinarzyklus auf zu bauen, haben wir die Sommerpause dafür genutzt. Wir präsentieren Ihnen in vier Abschnitten genau diese Bereiche. Wie gewohnt, werden wir auf „graue Theorie“ weitgehend verzichten und Ihnen praktisch vorstellen, wie es geht. 

Hier das Webinarprogramm bis 9.Nov 2018:

21.9.18 – 14.00 Uhr
Omnichannel-Leadgewinnung
So liefern alle Marketingkanäle personalisierte Leads incl. Opt-In 

Marketing- und Vertriebsprofis wünschen sich die Leadgewinnung automatisiert und personalisiert, auch über klassische Print-Kanäle und Events. Meist fehlt es noch an geeigneter Technologie und strukturierten Abläufen, um wirklich alle Leadkanäle zuerfassen. So kommen sperrige Systeme zustande, die Medienbrüche verursachen und manche Leadkanäle ausschließen. Es geht aber deutlich mehr!

In diesem Webinar lernen Sie ein Konzept kennen, das endlich alle Wünsche erfüllt und zwar für „low Budget“. Ein Termin mit viel Information für Marketingprofis!

Erwarten Sie keine Werbeveranstaltung, sondern eine Demo mit viel Praxis.

Übersicht zum kompletten Webinarzyklus


5.10.18 – 14.00 Uhr
Leads systematisch in Verkaufschancen umwandeln
So funktioniert gutes Content-Marketing; Persona-Konzept verstehen

Dass sich potentielle Neukunden vorab immer im Web informieren und erst dann als Potentiale sichtbar werden, wenn sie 60 – 70% der „Customer Journey“ zurück gelegt haben, ist ein alter Hut. Dass Content-Marketing ein guter Weg ist, um Vertrauen ins Unternehmen auf zu bauen und Lösungskompetenz zu zeigen, ist Ihnen vertraut.

Wie realisiert man das Ganze praktisch? Was automatisiert man sinnvoll und wo ziehen Sie die Grenze? Wie mißt man den Erfolg laufend und optimiert so die Abläufe? Wie gelingt es Ihnen, mühsam gewonnene Erstkontakte erfolgreich zu qualifizieren?

Wie es praktisch funktioniert, berichte ich Ihnen aus jahrelanger Erfahrung in meinem Webinar.

Übersicht zum kompletten Webinarzyklus


19.10.18 – 14.00 Uhr
Verkaufschancen systematisch in Verkäufe konvertieren
So funktioniert die Abschlussunterstützung in der Verkaufsphase 

Direkt vor dem Verkaufsabschluß möchte Ihre Kontaktperson keine technischen Infos mehr, sondern entscheidungsrelevanten Content: Referenzen, White Papers, die Sie als Anbieter vom Wettbewerb unterscheidbar machen, Auszeichnungen, Preise und andere Vertrauensbeweise des Marktes.

Das System soll diese Phase der „Customer Journey“ möglichst von selbst erkennen und den optimalen Content dafür anbieten.

Aktions-Schaltflächen für „Rückruf erwünscht“ oder „Termin vereinbaren“ runden dieses Angebot ab. So erkennen Sie, wann der Kontakt zum Abschluss bereit ist.

Übersicht zum kompletten Webinarzyklus


9.11.18 – 14.00 Uhr
Up-/ Cross-Selling, Customer Support und Service
Der beste Kunde ist ihr Kunde; so machen sie mehr aus Ihrem Bestand 

Jeder Bestandskunde möchte betreut werden. Dadurch wird der Verkauf von Produktergänzungen unterstützt oder auch klassisches Cross-Selling.  Im Tagesgeschäft ist es wesentlich, Up- / Cross-Selling sowie Customer Support und Service ebenso professionell zu organisieren, wie Marketing und Verkauf.

Denn auch dies ist eine Binsenweisheit: Es ist viel einfacher, mit einem Bestandskunden ein neues Geschäft ab zu schließen, als einen Neukunden zu gewinnen.

In meinem Webinar berichte ich Ihnen, wie wir mit dieser Herausforderung recht erfolgreich umgehen und welches einfache technische Konzept dahinter steht.

Übersicht zum kompletten Webinarzyklus

Digitaler Vertrieb: Vom ABC-Schema zum zeitgemässen Kundenbild

Seit den neunziger Jahren haben sich CRM-Systeme durchgesetzt. Mit Ihnen hat sich das ABC-Schema verbreitet, wobei man meistens nur eine Umsatzklassifikation vorfindet. Weiter entwickelte Systeme berücksichtigen bereits den Deckungsbeitrag, den ein Kunde einbringt. Mit mühevoll gepflegten Zusatzfeldern versucht man, darüber hinaus weitergehende Informationen festzuhalten. Das erfordert viel manuelle Pflege. Oft bleibt es beim  „guten Willen“. 

Modernen Anforderungen genügt diese simple Klassifikation nicht mehr. Sie ist zum Beispiel gänzlich ungeeignet, um ein professionelles Forecasting zu unterstützen. Welche Umsätze ein Unternehmen in der Vergangenheit generiert hat, sagt nicht viel über zukünftige Verkäufe aus. Der Kunde ist multioptional geworden, sucht sich häufiger neue Lieferanten oder entscheidet sich für Cloud-basierte Produkte. Das erschwert die Absatzplanung enorm.

Dynamische Daten machen den Unterschied
Mit den Methoden des Digitalen Vertriebes gewinnt das Kundenbild eine neue Dimension. Anstelle statischer Information, die gleich nach der Erhebung veraltet ist, werden dynamische Daten aus dem Verhalten des Kunden gewonnen. Wie oft besuchen bestimmte Entscheider Ihre Homepage und welche Seiten schauen Sie an? Wie reagieren diese Personen auf Social Media-Angebote? Nutzen Sie die Action-Buttons auf Landingpages, wie sie z. B. beim DemandGenerator angeboten werden und treiben durch ihre Reaktion den Verkaufsprozess selbst voran?

Diese dynamischen Daten bieten einen erheblichen Vorteil gegenüber statischen Informationen. Sie zeigen nämlich, wie interessiert eine Person an einem bestimmten Thema ist. Deswegen ist es auch sinnvoll, hochwertigen Content mit wenig werblichem Charakter anzubieten.  „Educate your customer“ ist das bewährte Motto des Content-Marketing.

Der typische Gewerbekäufer hat heute bereits >60% des Kaufprozesses online durchlaufen, bevor er erstmalig für den Vertrieb sichtbar wird. Dies zeigt, wie wichtig es ist, dynamische Daten intensiv zu nutzen. Dadurch erkennt man, in welcher Phase der Interessent sich gerade befindet und wann er „abgeholt werden sollte“.

Ihr Punkteschema macht Aktionen messbar
Wenn man die Aktionen des Kunden online verfolgt, ist die Bewertung mit einem Punkteschema einfach. Wer zum Beispiel 50 Punkte erreicht, erhält einen Anruf, eine persönliche Einladung oder das Angebot eines Außendienstbesuches.

Auf diese Weise ist es möglich, die Interessen einer Kontaktperson zu erkennen und automatisiert zu bewerten. Weil das digitale Vertriebssystem exakt festhält, welche Informationsangebote die Kontaktperson genutzt hat, ist der Fokus des Interesses gut einzugrenzen. Weiterführende Informationen werden zielgenau bereitgestellt. Der Streueffekt, der viele Newsletter nutzlos macht, wird weitestgehend vermieden. Als Ersatz für ungerichtete Newsletter bietet sich das  „intelligente InfoCenter“ an. Damit erhält jede Kontaktperson exakt die richtige Information, mit etwas „Neuem“ als Beimischung. So bringt man neue Themen zurückhaltend ins Spiel und testet deren Erfolg.