Webinarzyklus: < Digitaler Vertrieb - so wird er erfolgreich und transparent >

Aus dem Kreis der über 600 Marketing-/Vertriebsprofis, die bereits an unseren Webinaren zum Digitalen Vertrieb teilgenommen haben, kam der Wunsch nach einen kompletten Webinarzyklus.

Ziel ist, Best Practises von der Omnichannel-Leadgewinnung über systematische Leadpflege bis zur Abschlußphase als digitalen Prozess zu präsentieren. Auch die Kundenpflege mit Up-/ Cross-Selling interessiert viele XING-Mitglieder.

Da es dann doch recht viel Arbeit ist, einen solchen Webinarzyklus auf zu bauen, haben wir die Sommerpause dafür genutzt. Wir präsentieren Ihnen in vier Abschnitten genau diese Bereiche. Wie gewohnt, werden wir auf „graue Theorie“ weitgehend verzichten und Ihnen praktisch vorstellen, wie es geht. 

Hier das Webinarprogramm bis 9.Nov 2018:

21.9.18 – 14.00 Uhr
Omnichannel-Leadgewinnung
So liefern alle Marketingkanäle personalisierte Leads incl. Opt-In 

Marketing- und Vertriebsprofis wünschen sich die Leadgewinnung automatisiert und personalisiert, auch über klassische Print-Kanäle und Events. Meist fehlt es noch an geeigneter Technologie und strukturierten Abläufen, um wirklich alle Leadkanäle zuerfassen. So kommen sperrige Systeme zustande, die Medienbrüche verursachen und manche Leadkanäle ausschließen. Es geht aber deutlich mehr!

In diesem Webinar lernen Sie ein Konzept kennen, das endlich alle Wünsche erfüllt und zwar für „low Budget“. Ein Termin mit viel Information für Marketingprofis!

Erwarten Sie keine Werbeveranstaltung, sondern eine Demo mit viel Praxis.

Übersicht zum kompletten Webinarzyklus


5.10.18 – 14.00 Uhr
Leads systematisch in Verkaufschancen umwandeln
So funktioniert gutes Content-Marketing; Persona-Konzept verstehen

Dass sich potentielle Neukunden vorab immer im Web informieren und erst dann als Potentiale sichtbar werden, wenn sie 60 – 70% der „Customer Journey“ zurück gelegt haben, ist ein alter Hut. Dass Content-Marketing ein guter Weg ist, um Vertrauen ins Unternehmen auf zu bauen und Lösungskompetenz zu zeigen, ist Ihnen vertraut.

Wie realisiert man das Ganze praktisch? Was automatisiert man sinnvoll und wo ziehen Sie die Grenze? Wie mißt man den Erfolg laufend und optimiert so die Abläufe? Wie gelingt es Ihnen, mühsam gewonnene Erstkontakte erfolgreich zu qualifizieren?

Wie es praktisch funktioniert, berichte ich Ihnen aus jahrelanger Erfahrung in meinem Webinar.

Übersicht zum kompletten Webinarzyklus


19.10.18 – 14.00 Uhr
Verkaufschancen systematisch in Verkäufe konvertieren
So funktioniert die Abschlussunterstützung in der Verkaufsphase 

Direkt vor dem Verkaufsabschluß möchte Ihre Kontaktperson keine technischen Infos mehr, sondern entscheidungsrelevanten Content: Referenzen, White Papers, die Sie als Anbieter vom Wettbewerb unterscheidbar machen, Auszeichnungen, Preise und andere Vertrauensbeweise des Marktes.

Das System soll diese Phase der „Customer Journey“ möglichst von selbst erkennen und den optimalen Content dafür anbieten.

Aktions-Schaltflächen für „Rückruf erwünscht“ oder „Termin vereinbaren“ runden dieses Angebot ab. So erkennen Sie, wann der Kontakt zum Abschluss bereit ist.

Übersicht zum kompletten Webinarzyklus


9.11.18 – 14.00 Uhr
Up-/ Cross-Selling, Customer Support und Service
Der beste Kunde ist ihr Kunde; so machen sie mehr aus Ihrem Bestand 

Jeder Bestandskunde möchte betreut werden. Dadurch wird der Verkauf von Produktergänzungen unterstützt oder auch klassisches Cross-Selling.  Im Tagesgeschäft ist es wesentlich, Up- / Cross-Selling sowie Customer Support und Service ebenso professionell zu organisieren, wie Marketing und Verkauf.

Denn auch dies ist eine Binsenweisheit: Es ist viel einfacher, mit einem Bestandskunden ein neues Geschäft ab zu schließen, als einen Neukunden zu gewinnen.

In meinem Webinar berichte ich Ihnen, wie wir mit dieser Herausforderung recht erfolgreich umgehen und welches einfache technische Konzept dahinter steht.

Übersicht zum kompletten Webinarzyklus

DSGVO beim Kaltkontakt: Warum Sie den korrekten Opt-In brauchen, bevor Sie Infos versenden!

Vertriebsprofis, Outbound-CallCenter und Akquisiteure arbeiten seit vielen Jahren nach diesem Schema:

>> Sie rufen einen potentiellen Kunden an. Der sagt: „Bin interessiert – schicken Sie mal Infos“

>> Dann lassen Sie sich die eMail-Adresse geben und senden die Infos zu.

>> Genau so machen Sie es auch bei einer eingehenden Anfrage.

RICHTIG SO?

Leider nein. Das kann zu einer bösen Abmahnfalle werden. Es soll Abrufer geben, die bei Firmen telefonisch Infos per eMail anfordern, nur um dann eine Abmahnung aus zu lösen.

Wie machen Sie es richtig?

Seit 25.Mai 2018 ist der DSGVO-konforme Double-Opt-In notwendig, wenn Sie nach dem Call 1 Infos per eMail senden wollen. Sie dürfen nach dem mündlichen „Mailen Sie mir die Informationen“ Ihres Ansprechpartners  KEINE eMail mit Infos senden. Vorher brauchen Sie seine Zustimmung – und die muss fälschungssicher dokumentiert sein. Beim Opt-In ist Einiges zu beachten!

Wie Sie damit umgehen und Ärger aus dem Weg gehen, stehen wir Ihnen für ein professionelles Konzept zum DSGVO-konformen Opt-In immer gerne zur Verfügung, ebenso unser Datenschutzbeauftragter. 

Anmeldung zum Gratis-Webinar
am 3.8.2018 – 14.00 Uhr

So verdoppeln Sie Ihre Terminquote bei der Kaltakquise

So verdoppeln Sie Ihre Terminquote bei der Kaltakquise

Der Vertriebsprofi, der Neukunden sucht, ein CallCenter, das Termine für einen Auftraggeber vereinbaren möchte: Beide haben das gleiche Problem. Hat man erst einmal einen Ansprechpartner tatsächlich erreicht, dann möchte er Informationen.

Schaut er sich diese Infos wirklich an? Sie werden das nicht erfahren. Wirklich nicht … oder gibt es doch einen Weg?

Die Referenz zeigt es schon: Es gibt einen technisch zuverlässigen Weg, nicht nur zu erfahren, ob jemand die Infos an-geschaut hat. Wohlgemerkt: Die Info z.B Ihre PDF – nicht eine eMail! 

Es ist sogar möglich, genau dann an zu rufen, wenn die Infos auf dem Bildschirm sind. Das bedeutet: Fast 100% der Ansprechpartner werden erreicht.

Das bedeutet auch: Wenn Ihr Ansprech- partner die Infos vor sich hat, entsteht ein viel besseres Gespräch. 

Herr Hüppi freut sich:“…konnten wir die Terminquote verdoppeln…“. 

Anwendern ist wichtig: „Die Qualität der Termine wird viel besser, als nach der Old-School-Methode, bei der wir unsere Interessenten manchmal erst nach Wochen für den Zweikontakt erreichten. Kaum jemand erinnerte sich an das erste Telefonat – sehr ungünstig für uns“.

CallCenter und Vertrieb sparen außerdem gut 40% der gesamten Arbeitszeit.

Mehr Qualität, 100% mehr Termine und 40% der Arbeitszeit gespart – was will man mehr?

Topthema zur CCW: Hybride Prozesse bringen mehr Erfolg im CallCenter

Hybride CallCenter-Prozesse sind seit einiger Zeit technisch möglich, werden aber noch viel zu wenig praktisch eingesetzt. Durch den hybriden Ablauf kann der Agent optimal eingesetzt werden. Solange nur Skripts abgearbeitet werden, ist ein Online-Ablauf kostengünstiger. Der Agent bietet keinen Zusatznutzen. Technik reicht aus.

Erst hybride Prozesse verknüpfen Technik und Menschen optimal. Ein Agent kann mit Empathie, dem „Hören zwischen den Worten“, dem Erkennen von Ironie und intelligenten Eingehen auf die Situation punkten. Technik leistet das nicht.

Setzt man den Agent richtig ein, dort wo er als Mensch seine Stärken hat und die Technik, um Abläufe ab zu arbeiten, dann erzielt man das beste Ergebnis.

Dies soll ein Beispiel aus der Praxis deutlich machen, ein Prozess, der erst durch hybride Technik überhaupt möglich wurde uns bisher im CC noch ungewöhnlich ist:

B2B-Leadgewinnung mit Social Media und CallCenter

Sie erstellen ein Social Media-Posting zu einem interessanten Thema. Dieses Posting enthält einen Link, der auf ein InfoCenter des DemandGenerator führt. Hier finden Sie das Beispiel für einen solchen Link: Beispiellink zum InfoCenter

Was Ihr Besucher auf diesem InfoCenter anschaut, ob er das Video anklickt, sich Dokumente abruft oder einen Action-Button betätigt („rufen Sie mich zurück“, „ich will einen Termin vereinbaren o.ä.),  all´ dies sieht der Agent sofort in Echtzeit.

Nun ist der perfekte Zeitpunkt für den Telefonkontakt gekommen, denn rund 60% der Besucher haben bereits eine genaue Vorstellung, wonach sie suchen. Und sie stehen aktiv im Kaufprozess, sind also interessiert an konkreten Informationen, Möglichkeiten Ihrer Lösung und den Konditionen.

Der Informationsvorsprung des Agents erlaubt ihm nun, direkt auf die Wünsche des Besuchers ein zu gehen. Die Kompetenz, die somit deutlich wird, führt zu hochwertigeren Gesprächen und oft auch dazu, dass den nächster Schritt in der „Customer Journey“ durchlaufen wird. Ohne drängeln geht es mühelos einen Schritt weiter. Der Wettbewerb wird elegant „abgehängt“.

Reines Online-Marketing liefert weniger als 50% der Leads, die ein hybrider Prozess zustande bringt. Die Leads des hybriden Prozesses sind nicht nur werthaltiger, sondern liefern auch deutlich mehr Information, als es ohne Kontakt mit einem Agent möglich wäre. 

Auch der Salescycle wird verkürzt. Es gehen kaum noch Leads verloren, weil die „Customer Experience“ eines gut gemachten Prozesses und eines gut gemachten Telefonates „on ALERT“ positiv und wertvoll für den Besucher sind. 

Vorteile der DemandGenerator-Technologie
Es gibt eine Reihe wichtiger Vorteile des DemandGenerator. Dazu gehören vor allem diese Eigenschaften:

> funktioniert mit jedem Social Media System, jeder Homepage, jedem Medium
> erzeugt einen CALLALERT sofort, wenn etwas angeschaut wird
> Mailer ist im System enthalten
> beliebig viele Landingpages (InfoCenter genannt) sind möglich
> komplett eigenständiges System, aber mit komfortabler REST-Schnittstelle
> kann überall betrieben werden, wo der Kunde es wünscht

Weitere Informationen:
DemandGenerator stellt sich vor

Unsere Webinar zu div. Themen:
Webinar-Terminkalender

Das Thema interessiert?
Auf Ihre Mail rufen wir Sie gerne zurück. Rufnr. bitte angeben. mailto: info@demandflow.de

So erfahren Sie, welche PERSON Ihre Website besucht und pflegen das Lead bis zum Kauf

Alle Website-Besuchertools arbeiten ähnlich: Sie liefern eine Rückmeldung „FIRMA XY hat ihre Website besucht und folgende Webseiten angeschaut“. Aber: Es gibt keine Information zur PERSON, die Ihre Website besucht hat.

So bleibt die Frage nach dem Nutzen. Wie hilfreich ist es denn, wenn Sie informiert sind, dass irgendeine Person aus einem Konzern oder einem Unternehmen mit 250 Mitarbeitern auf Ihrer Website war? Wie peinlich ist es, in der vermuteten Fachabteilung an zu rufen und zu fragen: „Wer von Ihnen war´s denn nun?“. Zumal man meistens falsch liegt und dieses ganze Vorgehen wohl eher unprofessionell ist.

Eine überzeugende Lösung bietet DemandGenerator – als eine von vielen seiner Anwendungsmöglichkeiten.

DemandGenerator wird mit der Homepage verknüpft. Genau dort, wo Sie wirklich wertvolle Informationen zum Download anbieten, ein eBook, die Testversion einer Software, Whitepaper mit echtem Know-How, genau dort wird eine Zugangsschranke eingebaut. Diese Schranke hält die „Spieler“ draußen. Sie können das gerne mal ausprobieren: Ihr Testzugang

Der Besucher klickt auf den Link und gelangt zunächst ohne eine Opt-In Schranke auf das InfoCenter. Erst wenn er ein Dokument anschauen möchte – dazu dient der „Auge-Button“ – wird er um seine Daten gebeten.

Wer wirklich interessiert ist, der hat kein Problem damit, seinen Namen, eMail-Adresse und Opt-In zu geben, um das InfoCenter des DemandGenerator mit spannenden Informationen zu besuchen. Alle Inhalte kann man sich dort anschauen und abholen. Sie erhalten sofort eine Rückmeldung, den sog. CALLALERT per eMail, SMS oder über eine App. So wissen Sie sofort, wer sich für welches Thema interessiert. Mit dieser Information kann die DemandSuite einen automatisierten Marketing- oder Vertriebsprozess in Gang setzen.

Und so erhalten Sie ein qualifiziertes Lead mit der Tendenz, qualitativ ordentlich zu sein. Denn die Besucher, die ihre Daten offenbaren, sind meist wirklich interessiert.

Wenn Sie auf dem InfoCenter außerdem noch einen Action-Button anbieten, ist die Chance noch höher, dass das jeweilige Lead „gut ist“. Denn einen Action-Button benutzt man, um einen Rückruf, einen Termin oder weiterführende Unterlagen an zu fordern.

WEBINAR zum Thema
Sie sind ganz herzlich zu unserem nächsten Webinar (kostenlos) zu diesem Thema eingeladen. Eine Übersicht über die nächsten Termine und die Möglichkeit zur Anmeldung finden Sie hier:
 Webinar-Übersicht und Anmeldung

So wird Ihr Webinar erfolgreich

So wird Ihr Webinar erfolgreich und liefert Leads

Webinare gehören zurglichen Praxis in Marketing und Vertrieb. Sie sind Teil des Content-Marketing und unentbehrlich, denn die Vermittlung von Expertenwissen durch Online-Veranstaltungen schafft Vertrauen.

Bei der Vor- und Nachbereitung gibt es einiges zu organisieren. Doch viele dieser Aufgaben sind gut zu automatisieren. Wichtig sind ein nachhaltig positives Erlebnis und echter Nutzen für den Teilnehmer.

Profitieren Sie hier von Erfahrungen eines experimentierfreudigen Webinar-Veranstalters.

Warum Webinare?

Der Webinarerfolg zeigt unmittelbar, ob Sie mit Ihrem Thema richtig liegen. Sie erkennen, wann Sie „den Punkt getroffen haben“ oder doch noch etwas daneben liegen. Die Fragen der Zuhörer liefern Denkanstöße und weisen auf Verbesserungspotentiale hin.

Gleich nachdem Sie eine Einladung zum Webinar verschickt oder ein Social Media – Posting platziert haben, reagieren die ersten Empfänger. Schon daraus lässt sich schnell abschätzen, wie groß das Interesse in der adressierten Zielgruppe ist.

Es lohnt sich, die Reaktionen aus zu werten, schon um damit den optimalen Zeitpunkt für den Mailversand kennen zu lernen. Montag und Freitag sind meist ungünstig. Welcher Zeitpunkt für Ihre Zielgruppe geeignet ist, zeigt die Auswertung. Gelegentlich lohnt es, eine homogen erscheinende Zielgruppe noch einmal auf zu teilen. So schreiben wir Geschäftsführer / Vorstände gerne am späten Nachmittag oder frühen Abend an. Die Reaktionen sind besser, die Buchungen und Teilnahmen zahlreicher.

So lassen sich z.B. Zielgruppen gut vergleichen. Auch modifizierte Headlines können zu ganz verschiedenen Ergebnissen führen. Gelegentlich reicht es aus, einen einzigen Begriff auszutauschen oder die Headline umzustellen – schon ändert sich die Anzahl der Anmeldungen. Ausprobieren macht schlau.

Einmal ist keinmal

Das erste Webinar wird wahrscheinlich nicht so viel Aufmerksamkeit finden, wie Sie gehofft haben. Hier gilt: „Einmal ist keinmal“. Wenn Ihr Publikum sieht, dass ein Webinar immer wieder angeboten wird, schließt es auf ein wichtiges Thema, Ihre Kompetenz darin und den Erfolg des Webinars. Sobald der Eindruck entsteht: „Da verpasse ich etwas – das ist für mich wichtig“, nimmt der Interessent an Ihrem Online-Event teil.

Durchhalten und umsichtige Experimente lohnen sich allemal. Wenn Sie 5% der umworbenen Kontakte für eine Buchung gewinnen und eine Teilnehmerquote von 40% erreichen, sind Sie schon erfolgreich.

Wer sich anmeldet, aber nicht erscheint wird regelmäßig wieder eingeladen und bekommt in der Begleitmail die Info, wie viele Teilnehmer sich bereits über das Thema informiert haben. Schreiben Sie aber bitte nicht: „Dieses Webinar findet immer am Donnerstag um 14.00 Uhr statt“. Mancher nimmt das zum Anlass, gar nicht zu buchen, „weil man das später immer noch tun kann“.

So gestalten Sie Ihre Einladung

Um Ihre Einladung zu formulieren, sollten Sie die Begriffswelt Ihrer Zielgruppe gut kennen und auch nutzen. Sie sollten wissen, welche Themen die Zielgruppe bewegen und möglichst den Bezug herstellen.

Im Idealfall bieten Sie auf ein brennendes Problem Ihrer Zielgruppe eine interessante Antwort an. Dies sollten Sie in der Einladung deutlich hervorheben.

Daraus ergibt sich ganz von selbst, dass Sie für unterschiedliche Zielgruppen auch unterschiedliche Einladungstexte benötigen. Hierbei sollten Sie nicht an Aufwand sparen.

Alle Erfahrung zeigt, dass Sie in der Einladung auf werbliche Aussagen oder eine breite Selbstdarstellung am besten verzichten. Im Event selbst haben Sie ausreichend Gelegenheit, die Vorteile Ihres Angebotes darzustellen. Nehmen Sie dies nicht in der Einladung vorweg.

Wenn Sie in der Einladung zentrale Punkte ansprechen, die aktuell die Zielgruppe interessieren, kann sich der Webinar-Besucher ein Bild machen, was in Ihrem Online – Event vermittelt wird.

Wann verschicken Sie die Einladung?

Der geeignete Zeitraum zwischen der Einladung zum Webinar und der Durchführung ist eine Woche. Wenn Sie am Dienstag einladen, können Sie problemlos am Freitag das Webinar durchführen. Sie dürfen auf mehr Teilnehmer hoffen, wenn kein Wochenende zwischen Einladung und Event liegt.

Genau so gehen Sie vor, wenn Sie keine eMail versenden, sondern Ihr Webinar über ein Social Media Posting bekannt machen. Vergessen Sie auch nicht, das Event auf Ihrer Homepage bekannt zu machen und zwar gleich inklusive des Anmeldelink.

Montags laden wir alle Personen nochmals ein, die sich zu einem früheren Seminar angemeldet, aber nicht teilgenommen haben.

Anmeldung – leicht gemacht

Nehmen wir an, Sie haben Teilnehmer aufmerksam gemacht, die gleich buchen wollen. Jetzt kommt es darauf an, dass der eigentliche Anmeldevorgang möglichst einfach ist. Ein geradliniger, klarer Ablauf sollte die Anmeldung innerhalb 20 Sek. ermöglichen. Erfragen Sie nur die unbedingt notwendigen Daten, wie Anrede und eMail-Adresse. Verzichten Sie auf jegliche Datenerhebung bei der Anmeldung.

Die erfolgreiche Anmeldung wird per eMail bestätigt und enthält den Link zum Webinar.

Nochmals erinnern – oder lieber nicht?

Wenn Sie Dienstags das Webinar angekündigt haben, bewährt sich eine eMail an alle angemeldeten Personen. Diese eMail versenden Sie Donnerstags. Sie ist nicht als „Erinnerung“ betitelt und stellt doch eine Erinnerung dar. Sie gibt einen Überblick über die Inhalte und stellt den Referenten kurz vor. Unsere Erfahrung damit: Seitdem wir diesen Weg gehen, liegt die durchschnittliche Teilnehmerquote über 50%.

Zwei Stunden vor dem Webinar-Termin versenden Sie nochmals eine ganz knappe Erinnerung (inkl. Link).

Das Webinar-System

Die nächste Hürde kann das Webinar-System darstellen. Optimal scheinen uns Lösungen, die ausschließlich mit dem Browser genutzt werden. Jede Installation einer Software stellt in vielen Betrieben ein Problem dar. Denn ganz häufig hat Ihr Webinar-Besucher gar nicht die Berechtigung, etwas auf seinem Rechner zu installieren. Das darf nur die IT-Abteilung. So versucht man, Viren und Malware zu vermeiden.

Erst mal ausprobieren

Vor Ihrer ersten Veranstaltung empfehlen wir einen ausgiebigen Test des Systemes mit einem externen Benutzer, der nicht in Ihrem Netz angemeldet ist.

Nehmen Sie sich Zeit, um Ihre Präsentation ein zu üben. Wie viel Zeit benötigen Sie? An welcher Stelle legen Sie eine kurze Pause ein, z.B. um zu einer anderen Applikation zu wechseln? Versteht ein Zuhörer was Sie vermitteln wollen? Sprechen Sie deutlich, nicht zu schnell und nicht zu langsam? Wie empfindet es ein Test-Zuhörer, dessen Rückmeldung Sie ernst nehmen sollten?

Denn: Sie sprechen in einen „dunklen Raum“ hinein. Erwarten Sie nur wenig Rückmeldungen der Zuhörer bei Gruppenpräsentationen. Oft erfahren Sie gar nichts, außer vielleicht ein „Danke schön“ per Live-Chat.

Ihr erstes Webinar

Jetzt wird es ernst: Ihr erstes Webinar findet statt.

Sie haben sich etwa 10 Min vor Beginn als Moderator eingeloggt und alle Anwendungen, Dokumente, Videos usw. in mehreren Fenstern arrangiert. Nun schließen Sie bitte alle Anwendungen, die nichts mit Ihrer Präsentation zu tun haben und sorgen dafür, dass keine Pop-Up Fenster irgendwelcher Hintergrundanwendungen Ihren Vortrag stören können.

Erst jetzt starten Sie die Bildschirmübertragung. Am besten zeigen Sie einen Begrüßungstext und kündigen an, pünktlich zu starten. Sie beobachten jetzt, wie sich – hoffentlich – ein Teilnehmer nach dem anderen in das Webinar einloggt. Manche sind schon ganz früh dabei, die Mehrzahl loggt sich erst zum Termin ein.

Starten Sie pünktlich, auch wenn manche Teilnehmer mit ihrer Technik kämpfen. Schalten Sie Ihre Telefone während des Webinars stumm, weil Sie ansonsten Gefahr laufen, dass einzelne Teilnehmer bei Ihnen anrufen und Support erbitten, weil sie die Anleitung nicht gelesen haben und nicht wissen, wie sie ins Webinar kommen. Wenn Sie ein Webinar mit nur einem Teilnehmer veranstalten, können Sie schon eher Support geben.

Wer immer wieder Online-Events anbietet, sollte sich eine kabellose Hör-/Sprechgarnitur ordentlicher Qualität leisten und sie vorher ausgiebig testen.

Sie sind nun in der Online-Präsentation, etliche Personen hören und schauen zu. Sicherlich werden Sie bald Ihren persönlichen Stil entwickelt haben. Als wichtig hat sich erwiesen, die Zuhörer gut zu führen.

Zunächst erklären Sie kurz, wie lange das Webinar dauert, wie Sie während Ihres Vortragsteils Fragen entgegen nehmen (am besten über Chat) und schalten den Teilnehmern zunächst die Mikrofone ab. Ansonsten wird Ihr Vortrag durch Hintergrundgeräusche gestört. Darüber informieren Sie die Teilnehmer.

Ihren Vortrag halten Sie so kurz wie möglich und haben immer ein Auge auf das Chat-Fenster, um Fragen zu beantworten, die über Chat kommen.

Denken Sie beim Wechsel der Bildschirme daran, dass die Ansicht beim Zuschauer möglicherweise nicht so schnell wechselt, wie auf Ihrem Monitor. „Wildes herum Klicken“ führt dazu, dass Ihnen niemand mehr folgt.

Üben Sie diesen Punkt in der Vorbereitung ein: Wie gestalten Sie die Präsentation einigermaßen „ruhig“, damit man Ihnen gut folgen kann. Reicht die Schriftgröße aus, wenn jemand per Tablet zuschaut?

Wenn es gelingt, Ihren Vortragsteil auf 15 Min zu begrenzen, bleibt die Aufmerksamkeit der Zuhörer weitgehend erhalten. Auch hier liegt die Würze mal wieder in der Kürze – obwohl das oft recht schwierig ist.

Auch bei gut gemachten, interessanten Online-Events bleibt das Problem, dass Sie nicht sehr viel Rückmeldung oder Fragen bekommen. Sie bieten nach Ihrem Vortrag die Diskussion bzw. Fragemöglichkeit an – und oft bleibt Alles stumm. Wundern Sie sich also nicht. Bei Einzelpräsentationen ist das meist nicht so.

Deswegen lohnt es sich, die drei häufigsten Fragen vor zu stellen und darauf gleich eine Antwort zu geben. Erfahrungsgemäß bleibt dieser Teil vielen Teilnehmern im Gedächtnis.

Call-to-Action: Was war noch gleich das Ziel?

Wenn es in Ihrem Webinar um einen akademischen Vortrag geht, ist jetzt das Ziel erreicht. Wenn es darum geht, die Teilnehmer für ein Thema, ein Produkt etc. zu gewinnen, dann hat Ihr Event ein anderes Ziel.

Da Sie von allen Teilnehmern eine eMail-Adresse haben (und sicher einen Opt-In), versenden Sie nun eine eMail mit einem Dank für die Teilnahme und ein InfoCenter mit Informationen, die perfekt zum Thema passen.

Es empfiehlt sich, z.B. ein eBook im Webinar kurz zu zeigen, dann an zu kündigen, dass man es im Nachgang über das InfoCenter verschickt und dies dann sofort nach dem Webinar auch zu tun.

Das InfoCenter liefert Ihnen exakte Rückmeldung, welche Informationen sich jeder Teilnehmer abgeholt hat. Daraus leiten Sie ab, was aufgenommen wurde und was weniger spannend erscheint. Folgemailing richten Sie so aus, dass sie exakt den Interessenschwerpunkt Ihres Teilnehmers erreichen.

Sie sollten Action-Buttons auf dem InfoCenter anbieten, um aktive, gezielte Rückmeldungen von Teilnehmern zu erhalten. Beispiele dafür sind: „Ich habe weitere Fragen, bitte um Rückruf“ oder „Interesse an Ihrer Lösung, bitte um Anruf“, jeweils mit Vorschlag für einen Telefontermin.

Action-Buttons sind wertvoll, weil sie eindeutig zeigen, dass eine Person konkretes Interesse an etwas hat und von sich aus aktiv wird. Im Vertrieb bilden diese Reagierer die Vorstufe eines Lead.

Selbstverständlich gibt es – je nachdem, was Sie anzubieten haben – auch die Möglichkeit für einen Action-Button „aktuell kein Bedarf – halten Sie uns informiert“. Die Möglichkeiten sind fast endlos.

Erfolgskontrolle und Auswertung

Nachdem Sie einige Webinare durchgeführt und etwas praktische Erfahrung gewonnen haben, empfiehlt sich eine Auswertung. Dabei haben Sie die Chance auf interessante Erkenntnisse.

Zunächst sollten Sie das Verhältnis zwischen Anmeldung / Teilnahme ermitteln. Wenn 50% der angemeldeten Personen teilnehmen, liegen Sie gut. Arbeiten Sie immer wieder an den Einladungstexten und probieren alternative Formulierungen aus.

Sie werden bald feststellen, dass es immer wieder zu Mehrfachanmeldungen kommt. Wieso sollte die gleiche Person Ihr Webinar zwei Mal besuchen wollen? War Ihr Auftritt so großartig? Meist hat eine Person sich ins Webinar eingeloggt, wurde dann gestört und wollte es einmal in Ruhe komplett erleben. Das weist auf echtes Interesse hin.

Oder: Nach Ihrem Webinar wurde der Link weiter gegeben und eine andere Person hat teilgenommen.

Ganz spannend ist auch, wenn mehrere Personen aus dem gleichen Unternehmen nacheinander oder beim gleichen Termin mit dabei sind. Das sieht nach echtem Interesse aus – hier ist der Vertrieb gefordert!

Nicht meßbar – dennoch wichtig

Wer an einem gut gemachten Webinar teilnimmt und einen guten Eindruck vom Referenten und seinem Vortrag mitnimmt, der hat ein Stück Vertrauen gewonnen. Je nach Thema bietet sich nun an, ein Vertiefungs-Event an zu bieten. Vielleicht befragen Sie im InfoCenter Ihre Besucher, für welches vertiefende Thema Sie sich interessieren und bieten anschließend weiterführende Online-Events an.

In jedem Fall gewinnen Sie mit erf olgreichen Webinaren schrittweise das Vertrauen Ihrer Zielgruppe und schaffen so die Grundlage für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung.

Wir erleben immer wieder, dass Webinar-Besucher direkt nach dem Webinar von sich aus aktiv werden, anrufen und um einen Termin bitten. In diesen Fällen hat der Einsatz unmittelbar Früchte getragen.


B2B-Leadgewinnung mit XING

Immer wieder kommt die Frage: Wie gewinnt man B2B-Leads über soziale Medien, vor allem über XING, LinkedIN oder Twitter?

Mit dem DemandGenerator als Omnichannel-Tool ist das recht einfach.

Sie generieren sich einen Anonymus-Link auf eines Ihrer InfoCenter. Diesen Link posten Sie auf Ihrem bevorzugten Medium und geben einige Infos dazu, die Lust darauf machen, den Link zu klicken.

Ihre Besucher gelangen sofort, noch anonym, auf das InfoCenter. Dort sehen sie das InfoCenter ohne Einschränkungen und können z.B. auch das Video starten. Bis jetzt kennen Sie den Besucher nicht.

Wenn er aber ein eBook oder Dokument downloaden will, dann erst bittet DemandGenerator um die Angaben zu Geschlecht, Nachname und eMail-Adresse sowie den Opt-In. Jetzt haben Sie ein neues Lead generiert.

Damit ist beiden Seiten geholfen: Ihr Besucher sieht Ihre attraktive Infoseite und bekommt das gute Gefühl: „Hier bin ich bei Profis.“ Das geht noch anonym. Soll dann aber das interessante eBook geladen werden, muß die Opt-In Hürde genommen werden.

Glauben Sie mir: Das ist dann auch meist der Unterschied zwischen einer wirklich interessierten Person und einem Gelegenheitssurfer, der kein ernsthaftes Interesse hat.

DemandGenerator macht es Ihnen leicht, dieses Lead weiter zu pflegen. Mit dem bekannten Lead-Entwicklungsprozess bauen Sie den Kontakt schrittweise weiter auf, bis zur Kaufreife. Sie kennen den Ablauf.

Sie haben Lust, das gleich mal an zu schauen? Aber gerne: Hier ist der Link zu Ihrem Beispiel-InfoCenter: Link für meine Blog-Besucher

Nachdem Sie den Link angeklickt haben, werden Sie mit „Sehr geehrte Damen und Herren“ begrüßt. Sie sind dem DemandGenerator noch nicht bekannt, daher diese Anrede. Das ist der anonyme Teil des InfoCenter.

Sobald Sie ein Dokument auswählen, fragt DemandGenerator nach Ihrem Geschlecht, Nachnamen und eMail-Adresse. Der Vorname wird nicht benötigt. Man kann an dieser Stelle ein Opt-In aktivieren (einfach oder double Opt-In). So wird aus dem anonymen Besucher ein identifiziertes Leads. Damit der Besucher mitspielt, bieten Sie attraktive Inhalte an. Dann nimmt er die Opt-In Hürde spielend.

Bis zum nächsten Blogbesuch,
Ihr
Michael Klein

P.S. Interesse an unseren Webinaren? Schauen Sie, was demnächst läuft:
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